共贏網安市場：聚焦三有渠道，踐行兩大計劃
2020-06-18
2020年是綠盟科技成立20周年，在這20年的發展過程中，綠盟科技見證了中國網絡安全產業茁壯成長的過程。綠盟科技進行渠道建設已有十余年歷史，近年來，通過不斷整合資源和布局市場，借助全球范圍內合作伙伴的力量，依托品牌與市場營銷體系的配合，綠盟科技的渠道戰略部署已初見成效。6月12日，綠盟科技召開2020年合作伙伴云峰會，在大會中詳細介紹了綠盟科技渠道戰略的布局、政策，依托本次峰會的報告內容，本文對綠盟科技渠道戰略的新變革進行詳解。
目前，網絡安全和信息化已經提升為國家戰略之一，在一系列法規、政策和標準的驅動下，根據IDC分析和預測，未來五年中國網絡安全市場會以每年復合增長率25%的速度增長。網絡安全已經逐步成為政企客戶一把手工程，客戶的關注層面和重視程度越來越高。在此背景下，向渠道轉型成為安全廠商競爭態勢的重要變化之一。
綠盟科技的實踐證明，拓寬營銷網絡是企業盈利的必由之路，而引入核心、主流渠道，靠渠道自身的營銷網絡和客戶資源拓寬、下沉科技公司的整個銷售網絡，是一種直接、有效的方式?；诖?，綠盟科技將長期堅持渠道戰略不動搖，堅持“開放+生態”的渠道戰略，從全行業、全能力進一步推展渠道合作，通過構建公平、公正、公開的渠道架構和政策，長期聚焦有能力、有意愿、有投入的合作伙伴納入綠盟科技的渠道體系。
“三有”渠道：有能力、有意愿、有投入
“合作”意味著共贏，雙方互為業務的“放大器”；“伙伴”意味著對方認可綠盟科技的渠道政策，雙方已在未來發展上達成了共識，才能一起在網絡安全市場上攜手邁進。
基于以上的理念，聚焦有能力、有意愿、有投入的“三有”渠道，代表了綠盟科技選擇合作伙伴的標準和原則。首先，雙方達成合作意愿是合作的前提，渠道要在某一行業或區域有一定的影響力，并且認可綠盟科技的品牌，了解綠盟科技的產品，所投入的人員需要系統的培訓并完成綠盟科技相應的考評標準。對于“三有”渠道，綠盟科技會一如既往地保持良好、共贏的合作模式。
同時，綠盟科技也會利用自身的優勢和經驗，幫助合作伙伴建設自身能力，培養更加優秀的渠道合作人才。2019年，綠盟科技啟動“綠盟渠道黃埔培訓”項目，一期主要針對售前和銷售人員，已完成約2000位合作伙伴的學員培訓。2020年，綠盟科技黃埔培訓加入了售后等培訓內容，針對巡檢、安裝、駐場等服務也納入了賦能計劃，2020年預計將會培訓5000-6000位學員，通過技術牽引和指導，吸引合作伙伴加入。
2020年，綠盟科技在渠道體系建設上繼續優化。通過構建二級渠道架構，嚴守公平、公正的市場秩序，為合作伙伴構建陽光、透明的商業環境。
綠盟科技渠道類型包括總經銷商、生態合作伙伴、戰略合作伙伴、一級經銷商、二級經銷商等多個渠道類型；同時，通過構建完善的星級渠道服務體系，共同為最終客戶提供優質服務，保障項目全生命周期管理。
兩大計劃：星空計劃、豐收計劃
在渠道戰略的落地上，綠盟科技推出了星空計劃和豐收計劃。星空計劃主要是跟業界著名的ICT廠商以及友商，挖掘行業和客戶中深層次的安全需求和安全機會，形成行業級的安全解決方案，通過這種方案落地，從0—1打造樣板點，進而形成從1—N復制到整個行業，照亮整個行業。豐收計劃是通過春風政策、陽光激勵、雨露賦能、沃土營銷等一系列的動作和計劃，覆蓋多種類型的合作伙伴，共享業務商機、激勵合作伙伴、賦能渠道建設、打造營銷方案，與廣大合作伙伴們一起共同業務豐收。
為保障兩大渠道計劃的執行落地，實現開放共贏的安全生態體系，綠盟科技開放渠道商務系統，渠道自主簽約、項目報備、授權函申請、特價單申請、自主下單、自主核算業績激勵、返點，全部全流程可視化，與綠盟科技的合作更加簡單、高效、透明。
渠道不僅是企業拓展的橋梁，同時也是企業產品、經營理念落地的關鍵因素。綠盟科技近年來提倡云地人機、安全運營等一系列理念，渠道成為這些理念落地的重要環節。云地人機、安全運營包含4個關鍵因素：即云端安全能力、本地化安全能力、專業安全人員和各類安全防護設備；作為一家企業，云端安全能力建設相對可控，但想要依靠自身實力獨立好做本地化安全能力建設仍然有難度，而渠道合作伙伴正好可以協助解決本地化安全能力建設的問題。具體模式可以由合作伙伴出執行專家，提供場地，綠盟科技提供專業安全設備+專業安全培訓，建立合作伙伴+綠盟科技的本地化運營團隊，共同為本地客戶提供安全運營服務。
綠盟科技渠道的戰略轉型，是真心徹底的，綠盟科技真心誠意邀請合作伙伴們共同成長，真金白銀賦能合作伙伴共同進步，真誠以待維護合作伙伴利益，真情實意讓合作伙伴掙到錢。未來，希望有更多的合作伙伴們能在綠盟科技的渠道舞臺上唱好戲、唱大戲，吸引更多的“觀眾”——客戶，實現客戶、合作伙伴、綠盟科技的“三贏”。
